FEEF : les relations commerciales passent par des accordsPublié le 20 octobre 2017 par Isabelle DELOURME

A l’approche du début des négociations commerciales 2018, la FEEF (Fédération des entreprises et entrepreneurs de France) entend profiter de la dynamique des Etats Généraux de l’Alimentation pour rééquilibrer les relations commerciales et recréer de la valeur. « Les relations commerciales se font par la confiance que nous avons avec nos clients. Elles ne passent pas par la loi mais par des accords » a expliqué Dominique Amirault, président de la FEEF, et porte-parole des fournisseurs PME de la distribution, le 19 octobre 2017 en conférence de presse.

 

Plusieurs pistes ont été avancées par la FEEF. Les fournisseurs PME de la distribution proposent de développer une approche différenciée et collaborative. Depuis 5 ans, 15 accords signés entre la FEEF, la FCD et des enseignes sur l’idée de « bâtir des compromis ensemble pour gagner des marchés ensemble » apportent la preuve de l’efficacité de cette démarche. Ils se fondent sur des relations différenciées pour les PME par rapport aux grands groupes, qui peuvent dès lors être collaboratives. « C’est gagnant/gagnant et créateur de valeur ». Et la FEEF de rappeler que les marques PME expliquent aujourd’hui 80 % de la croissance des ventes de la grande distribution.

 

Dominique Amirault, président de la FEEF suggère aussi de lever l’ambiguïté sur les termes « négociabilité tarifaire ». Il souligne que le tarif commercial de référence n’est pas négociable, car il correspond au positionnement stratégique de l’entreprise et aux coûts afférents. En revanche, sont négociables les conditions de développement des ventes (négociation des remises, ristournes, rabais, prestations de services, plan d’affaires et prix convenu).

 

La FEEF estime que la proposition du Président de la République d’inverser le mécanisme de construction des prix en partant des coûts de production de l’agriculteur, est une mesure qui va dans le bon sens. Elle souligne néanmoins que la revalorisation du revenu des agriculteurs ne sera possible que si les transformateurs ont la possibilité de « passer » leur tarif auprès des distributeurs. Pour cela, la FEEF demande au gouvernement de rendre obligatoire l’application du tarif fournisseur après des distributeurs dans les trois mois après son envoi, seul moyen de répercuter immédiatement les fluctuations des produits agricoles.