Un jour, une idée “Réinventons les relations clients-fournisseurs”Publié le 9 octobre 2017 par agriDées

« Les économistes considèrent deux types de contextes. Les contextes conflictuels et les contextes coopératifs. Les deux entreprises A et B sont en situation de coopération si une action (a) de A est « bonne » pour A l’est aussi pour B et réciproquement pour une action (b) de B. Si A et B, sont dans une relation de client à fournisseur, à volume échangé équivalent, le fournisseur préférera toujours un prix plus élevé et le client un prix plus faible. Le prix est donc, s’il est  seul pris en compte par A et B, une variable déterminant une situation conflictuelle. Les comportements qui en résultent sont trop souvent opportunistes. Pour passer d’une relation purement conflictuelle à une situation de coopération, A et B doivent considérer l’ajout d’actions de nature coopérative afin de faire basculer l’ensemble de leur relation dans une forme coopérative.

 

Par exemple, ils partagent un intérêt à la réduction de leurs coûts. Si le client doit engager 10 millions pour réduire ses coûts, de manière perpétuelle, de 0,10 € par kilogramme de produit et le fournisseur de 5 millions pour une même réduction de coûts, mais ne peut le faire pour une raison ou une autre, le client a un intérêt à investir dans la réduction de coûts de son fournisseur. Elle est deux fois plus rentable. Mais, pour cela il doit être compensé. En général, le client n’investit pas directement chez son fournisseur. L’investissement est le plus souvent « indirect » par l’intermédiaire d’un contrat sur plusieurs années. Une partie des gains de productivité du fournisseur sont partagés avec le client sous la forme d’une réduction de prix. Une interaction initiale conflictuelle, fondée exclusivement sur le prix, peut ainsi être remplacée par une relation à dominante coopérative pour le bonheur des deux entreprises. Le contrat assure la pérennité du lien : les deux entreprises font destinée commune !  »

 

 

Olivier FOURCADET, Professeur ESSEC Business School

 

 

Contribution extraite du livre collectif “150 idées pour la réussite de nos agricultures“, édité par saf agr’iDées en juin 2017, dans la thématique : “Filières”, page 106. L’auteur est seul responsable du contenu de sa contribution.