David Lelievre, Viticulteur

Pouvez-vous nous présenter le domaine et les vins de la Maison Lelièvre, ainsi que votre stratégie de commercialisation ?

La Maison LELIEVRE, c’est un domaine viticole familial qui met en valeur une vingtaine d’hectares de vignes en AOC Côtes de Toul, une petite appellation en Lorraine, la première le long de la vallée de la Moselle.

Notre spécialité est un vin rosé particulier, issu d’une vinification en vin blanc de Gamay et de Pinot Noir : le Gris de Toul. Des vins blancs à base de Pinot Auxerrois, des rouges à base de Pinot Noir et des vins pétillants complètent la gamme.

Nous distribuons nos vins à travers différents canaux :

• 40 % directement aux particuliers sur une quinzaine de foires et de salons en France et à l’étranger (Allemagne et Belgique). Nous accueillons aussi beaucoup de clients au caveau, en individuel ou en groupe organisés.
• 30 % à des professionnels en France métropolitaine, cavistes, restaurants ou distributeur spécialisés en boissons.
• 30 % à l’export vers des importateurs spécialisés en Europe (Allemagne, Belgique, Luxembourg, Pays Bas, Pologne, Espagne) et plus loin (USA, Japon, départements et collectivités d’outre-mer)

Quel est l’impact concret du Covid-19 sur vos canaux de distribution ?

Ce n’est pas compliqué : tous les réseaux de distribution en B2B sont complément fermés (CHR et Distributeurs) ou tournent au ralenti (cavistes). Il en va de même sur les marchés export où nous sommes présents. Mais depuis la fin du mois d’avril, le réseau des cavistes et de ses fournisseurs s’active à nouveau…

Du côté des particuliers, ce n’est pas mieux, les gens étaient ou restent confinés chez eux et ne pensent pas à faire le plein de vin en ce moment. Nous avions un planning impressionnant de visites de caves pour ce printemps et cet été ; des touristes devaient arriver des Philippines, de Suisse, d’Allemagne ou de Belgique, mais tout a été annulé, au moins jusqu’à juillet.

Pour faire court, les ventes ont été pratiquement à l’arrêt pendant un mois et demi. Depuis début mai, on sent une petite et timide reprise, nous espérons qu’elle se concrétisera assez vite.

Seul canal de distribution à avoir connu une embellie, même s’il est encore marginal : la vente en ligne via notre site internet qui a explosée durant le confinement.

Quelles décisions avez-vous prises au niveau de votre entreprise agricole et au niveau de l’Organisme de défense et de gestion (ODG) de l’appellation pour limiter l’impact de la pandémie sur votre activité. Comment envisagez-vous la sortie de crise ?

Nous restons convaincus que, malgré le confinement qui nous a enfermé chez nous, plus que jamais l’union fait la force ! Même si les ventes sont à l’arrêt, les vignes nécessitent toute l’attention des vignerons. Du coup les employés en charge des travaux viticoles sont tous en activité et nous devons trouver des solutions pour assumer leurs salaires.

Avec nos collègues vignerons de l’AOC Côtes de Toul, nous avons surtout vérifié que tous les leviers qui nous permettront de traverser cette crise sans trop de dommages ont été ou seront activés. Nous avons également fait passer un message sur les réseaux sociaux pour que les consommateurs soient conscients du besoin urgent des vignerons lorrains pendant cette crise.

Fin avril, avec les vignerons Jan Matthias Klein (Weingut Staffelter Hof à Kröv en Moselle allemande) et Jan Tailler (l’Arbre Viké à Domgermain en France), nous avons proposé un coffret découverte de nos vins (deux bouteilles par domaine)[1]. A cette occasion nous avons proposé aux clients une dégustation en ligne via Zoom. Nous avions déjà collaboré par le passé grâce à Terroir Moselle, le GIE Européen qui réunit les vignerons des trois pays. La dégustation en ligne a eu lieu le 8 mai à l’occasion du 75^e anniversaire de l’armistice. Elle a réuni une quarantaine de participants des deux côtés de la frontière.

Je suis certain que ce genre d’événements, autrefois réalisés avec des clients très lointains à l’export, va devenir un levier formidable. Rien que pendant les 15 premiers jours de mai, j’ai pris part à trois dégustations/présentations en ligne (une en français, une en allemand et une en anglais).